В бизнесе вопрос, «как избавиться от конкурентов », чуть ли не самый важный. Сферы без конкуренции, кажется, остались в прошлом, и быть монополистом сегодня уже вряд ли получится. И для выживания на насыщенном рынке нужно хоть в чем-то опередить конкурента.
Большинство предпринимателей думает, что избавиться от конкурентов можно «демпингом», т.е. простым снижением цен. Но так ли это? В данной статье мы постараемся ответить на этот вопрос. Вернее, выразим собственное мнение, и порассуждаем, как можно избавиться от конкурентов. А уж вам дальше решать, будете ли снижать цены или пойдете другим путем в .
Можно ли избавиться от конкурентов, снижая цены?
Можно ли снижением цены избавиться от конкурентов?
Допустим, вы предприниматель в бизнесе по продаже определенных товаров. Исходя из ваших расходов, себестоимости товара и маржи вы . Вскоре конкуренты устанавливают свои цены ниже, чем у вас. У вас дилемма: снизить цену до конкурентской (или даже ниже) или нет. В принципе, у вас есть несколько вариантов:
- Снизить цену за счет уменьшения собственной прибыли.
- Снизить цену, но за счет уменьшения затрат, а не прибыли.
- Не снижать цену, а включить дополнительные услуги при покупке товара.
Это основные варианты борьбы с низкими ценами конкурентов. Первый вариант – снижение цены за счет уменьшения собственной прибыли, может и пройти. Но вы же , чтобы получать прибыль, правильно? С чего вдруг уменьшать ее осознанно?
Второй вариант – снижение цены за счет уменьшения затрат является хорошей возможностью. И третий вариант – с дополнительным обслуживанием, тоже интересный для предпринимателя. Таким образом, немедленно отвергаете первый вариант и внимательно рассматриваете второй и третий. Возможность снизить расходы или включить дополнительную услугу всегда есть, помните!
Рассмотрим ситуацию, когда ваш конкурент снижает цены в более наглядном виде:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 15000 | 14000 |
| Прибыль | 3000 | 2000 |
Таким образом, вы и ваш конкурент в первое время продаете одинаковое количество товара, но ваша прибыль составляет 3000 рублей, а их — 2000. Но цель ваших конкурентов – за счет снижения цены получить часть ваших продаж. Ситуация может измениться следующим образом:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 8 | 12 |
| Всего доход | 12000 | 16800 |
| Прибыль | 2400 | 2400 |
Таким образом, у вас будет снижение прибыли на 600 рублей или около 20% , что уже не так мало. Предположим, вы тоже снизили цену до 1400 рублей и получили следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 200 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 14000 | 14000 |
| Прибыль | 2000 | 2000 |
В этой ситуации вы удерживаете своих клиентов, продажи не упали, но прибыль все равно снизилась с 3000 до 2000 рублей или около 33,33%. Рассмотрим ситуацию, в которой вы сделали анализ затрат и сократили их на 50% с 200 до 100 рублей. Тогда у вас следующая ситуация:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 100 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 14000 | 14000 |
| Прибыль | 3000 | 2000 |
Таким образом, вы снизили цену, но прибыль у вас осталась на уровне до снижения цены (смотрите первую таблицу). Но не останавливаемся, идем дальше. Вы ввели дополнительные услуги к товару, и разницу в прибыли, которую получили (1000 рублей), вложили в маркетинг товара с дополнительной услугой. Это принесло вам еще 5 покупателей:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 200 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 21000 | 7000 |
| Прибыль | 3000 | 1000 |
Ваши расходы на маркетинг вновь увеличились до 200 рублей, но вы получили новых 5. Таким образом, вы увеличиваете разрыв и становитесь все ближе к тому, чтобы избавиться от конкурентов. Еще ваш продукт сейчас можно продавать дороже, чем у конкурента, ведь вы предлагаете дополнительные услуги. Допустим, вы продаете свой товар за 1500 рублей и получаете следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 22500 | 7000 |
| Прибыль | 4500 | 1000 |
Теперь у вас есть прибыль 4500 рублей. Вы продолжаете с теми же инвестициями в маркетинг, а ваш конкурент, в панике пытаясь спастись, снижает цену до 1300 рублей. Но он не может предложить дополнительные услуги или инвестировать в маркетинг, потому что прибыль у него снижается. Вскоре, у вас будет следующая ситуация:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 100 |
| Цена продажи | 1500 | 1300 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 22500 | 6500 |
| Прибыль | 4500 | 500 |
Прибыль вашего конкурента продолжает падать, а ваша стабильная – 4500 рублей. С течением времени, дополнительные услуги и маркетинг приведут к вам еще 5 покупателей, которые не удовлетворены обслуживанием у конкурентов (и не удивительно, у них плохая ситуация). В итоге вы получаете следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 100 |
| Цена продажи | 1500 | 1300 |
| Продажи за месяц | 20 | 0 |
| Всего доход | 30000 | 0 |
| Прибыль | 6000 | 0 |
Ваша прибыль составляет 6000 рублей, а у вашего конкурента – ноль. Вы победитель в этой игре:-).
Будьте умными и креативными – цена не является существенным и тем более единственным фактором получения конкурентных преимуществ. Тот, кто начинает рыночную борьбу снижением цены, обычно проигрывает. Используйте свои стратегии и инструменты, а не демпинг, и вы выиграете. Надеюсь, вы поняли, как избавиться от конкурентов:-). Успехов!
В этой статье:
Если вы подозреваете, что ваши дела пошли из рук вон плохо по причине магического вмешательства ваших оппонентов, попробуйте в действии заговор против конкурентов. Возможно, на вас было применено подобное воздействие, почему бы вам не ответить взаимностью.
Защитив себя, нанеся удар конкурентам, вы можете быть спокойны, что вы и ваши доходы будут целы и невредимы, а бизнес станет процветать.
Заговор на деловые бумаги
Этот заговор против конкурентов читается на все документы, на которых вы ставите подпись, поэтому мы рекомендуем выучить его наизусть, так как вас вряд ли поймет секретарша или деловые партнеры. Выучив заговор вы сможете читать его мысленно, что незаметно посторонним и не вызовет подозрений, насмешек и недоумения.
Также можно заговорить ручку, которой вы подписываете деловые бумаги, что избавит вас от прочтения заговора по сто раз в день, если вы руководите крупным предприятием и в течение дня подписываете сотни бумаг. Ручку следует заговаривать ежедневно по утрам.
«Господи Иисусе Христе, Пресвятая Богородица, Архангельские и Ангельские силы, прошу, защитите, от колдовской порчи уберегите. Беру святой крест, открещаюсь, отговариваюсь от колдуна и колдуньи, от красного и черного, от русого и белого, от девицы простоволосой, от бабы самокрутной, от любого лиходея чародейного. Молитвами Пресвятой Богородицы, молитвами угодника Божьего Диодора, Господь, спаси и защити меня. О преподобный и достоблаженный Диодор, отче наш! Помоги мне, рабу Божьему (имерек), по пути жизни беспрепятственно идти. Просвети омраченную душу мою зарей богодарования, твоей благодатью. Прогони страсти, избавь от скорби и от всякого зла, даруя мне спасение. Возрадуйся преподобный Диодор, отче наш; радуйся, крепкий адамант и страшного беса прогонитель и победитель; радуйся, приходу в мой дом светлого добра. Сподоби меня на всякие радости и Небесного Царствия быть мне причастником, ныне и присно и во веки веков».
Заговор-оберег от конкурентов
Этот оберег следует всегда носить с собой, в результате чего можно не опасаться не только конкурентов, но и потустороннего вмешательства в ваши дела.
«Всемогущий Господь, Спаситель, пошли Твоего Ангела Хранителя, мне на подмогу, на помощь, на спасение и сохранение. Ангел Божий, Хранитель мой святой, береги тело мое, береги и спасай душу мою, ограждай дело мое от людей неправедных, от помыслов их грешных, от неудачи и часа лютого. С Господом приступлюся, и никогда не постыжуся, врагу не поддаюся. Бог Отец, Бог Сын, Бог Святой Дух, Святая Троица, пребудьте со мной! Аминь. Аминь. Аминь».
Оберег от конкурентов для рабочего места
Данный оберег хранится на рабочем месте так, чтобы он был невиден постороннему взгляду. Заговорить можно что угодно!
«Даруй мне, Господи, благое время, приведи меня, Господи, в ангельское званье, Пречистой Богородице предай в руки, молитву Христову храню в сердце. Господи Иисус Христос, Божий Сын, помилуй меня, грешного! Господи, услышь и помилуй меня. Помилуй меня, Господи, по великой милости Твоей, и по щедротам Твоим очисть меня от беззакония. Господи, мир подари мне, и от врагов моих избавь меня, видимых и невидимых. А тех, кто завидует, или кто проклинает меня, прости, Господи, по заповедям Твоим, всех награди с избытком, с изобилием, чтобы не завидовали и не переходили мне дорогу, не портя мое дело, и не крадя мою удачу. Царь Давид, у Господа ты не забыт, ты его возлюбил, а он тебя силой и царством наградил. Даруй кротость свою врагам моим, да не восстанут против меня ни сейчас, ни в другой час, никогда, ни днем, ни ночью, ни утром, ни вечером. Как от тебя враги бежали, пусть и мои от меня отступают. Царь Соломон, пророк святой! Поделись со мной мудростью своей, и красотой лица, добротой сердца, чтобы смотря на меня все изумлялись и радовались, и никто слова плохого обо мне не говорил, злых напраслин не возводил. Как река течет, все омывая, белые камни, желтые корни, все зло унося, печаль растворяя, так бы и слово это все плохое унесло, растворило, да назад никогда не воротило. Писан список этот в городе Киеве, святым схимником, преподобным иноком в пещерах Киевских. А кто этот список будет у себя хранить и Бога чтить, того Господь сбережет и душу спасет. Аминь».
Как бороться с конкурентами
Заговор на деловые бумаги
Заговор-оберег от конкурентов
Оберег от конкурентов для рабочего места
«Господи Иисусе Христе, Пресвятая Богородица, Архангельские и Ангельские силы, прошу, защитите, от колдовской порчи уберегите. Беру святой крест, открещаюсь, отговариваюсь от колдуна и колдуньи, от красного и черного, от русого и белого, от девицы простоволосой, от бабы самокрутной, от любого лиходея чародейного. Молитвами Пресвятой Богородицы, молитвами угодника Божьего Диодора, Господь, спаси и защити меня. О преподобный и достоблаженный Диодор, отче наш! Помоги мне, рабу Божьему (имерек), по пути жизни беспрепятственно идти. Просвети омраченную душу мою зарей богодарования, твоей благодатью. Прогони страсти, избавь от скорби и от всякого зла, даруя мне спасение. Возрадуйся преподобный Диодор, отче наш; радуйся, крепкий адамант и страшного беса прогонитель и победитель; радуйся, приходу в мой дом светлого добра. Сподоби меня на всякие радости и Небесного Царствия быть мне причастником, ныне и присно и во веки веков».
Заговор-оберег от конкурентов
Этот оберег следует всегда носить с собой, в результате чего можно не опасаться не только конкурентов, но и потустороннего вмешательства в ваши дела.
«Всемогущий Господь, Спаситель, пошли Твоего Ангела Хранителя, мне на подмогу, на помощь, на спасение и сохранение. Ангел Божий, Хранитель мой святой, береги тело мое, береги и спасай душу мою, ограждай дело мое от людей неправедных, от помыслов их грешных, от неудачи и часа лютого. С Господом приступлюся, и никогда не постыжуся, врагу не поддаюся. Бог Отец, Бог Сын, Бог Святой Дух, Святая Троица, пребудьте со мной! Аминь. Аминь. Аминь».
Оберег от конкурентов для рабочего места
Данный оберег хранится на рабочем месте так, чтобы он был невиден постороннему взгляду. Заговорить можно что угодно!
Оберегом может стать абсолютно любая вещь с Вашего стала. Останется лишь припрятать ее подальше от посторонних глаз.
«Даруй мне, Господи, благое время, приведи меня, Господи, в ангельское званье, Пречистой Богородице предай в руки, молитву Христову храню в сердце. Господи Иисус Христос, Божий Сын, помилуй меня, грешного! Господи, услышь и помилуй меня. Помилуй меня, Господи, по великой милости Твоей, и по щедротам Твоим очисть меня от беззакония. Господи, мир подари мне, и от врагов моих избавь меня, видимых и невидимых. А тех, кто завидует, или кто проклинает меня, прости, Господи, по заповедям Твоим, всех награди с избытком, с изобилием, чтобы не завидовали и не переходили мне дорогу, не портя мое дело, и не крадя мою удачу. Царь Давид, у Господа ты не забыт, ты его возлюбил, а он тебя силой и царством наградил. Даруй кротость свою врагам моим, да не восстанут против меня ни сейчас, ни в другой час, никогда, ни днем, ни ночью, ни утром, ни вечером. Как от тебя враги бежали, пусть и мои от меня отступают. Царь Соломон, пророк святой! Поделись со мной мудростью своей, и красотой лица, добротой сердца, чтобы смотря на меня все изумлялись и радовались, и никто слова плохого обо мне не говорил, злых напраслин не возводил. Как река течет, все омывая, белые камни, желтые корни, все зло унося, печаль растворяя, так бы и слово это все плохое унесло, растворило, да назад никогда не воротило. Писан список этот в городе Киеве, святым схимником, преподобным иноком в пещерах Киевских. А кто этот список будет у себя хранить и Бога чтить, того Господь сбережет и душу спасет. Аминь».
Защитив себя, нанеся удар конкурентам, вы можете быть спокойны, что вы и ваши доходы будут целы и невредимы, а бизнес станет процветать.
Заговор на деловые бумаги
Этот заговор против конкурентов читается на все документы, на которых вы ставите подпись, поэтому мы рекомендуем выучить его наизусть, так как вас вряд ли поймет секретарша или деловые партнеры. Выучив заговор вы сможете читать его мысленно, что незаметно посторонним и не вызовет подозрений, насмешек и недоумения.
Также можно заговорить ручку, которой вы подписываете деловые бумаги, что избавит вас от прочтения заговора по сто раз в день, если вы руководите крупным предприятием и в течение дня подписываете сотни бумаг. Ручку следует заговаривать ежедневно по утрам.
Бывает такое, что у продавца цены невысокие, товар хороший, а у прилавка пусто. А рядом у соседа с тем же продуктом отбою нет от покупателей. Незадачливый предприниматель недоумевает, почему при всех скидках у него не идёт торговля. Дело в том, что важно не только качество и цена товара, но и удачливость. Заговор на торговлю и молитва могут вернуть вам уверенность в себе и успех в предпринимательстве.
Для тех, кто работает честно, на совесть, существуют специальные заговоры, помощь которых очень сильна. Обряд проводится в одежде жёлтого цвета. Наберите в руки пшена и, пересыпая из горсти в горсть, читайте заговор:
Золото-злато, дружись со мной, как лед с водой,
Как соловей с весной, как роса с травой!
Я не торгаш - моргаш, а купец - молодец, продаю по чести,
Вешаю с избытком, меряю с присыпком, режу с прибавком, лью с остатком.
Будь в моем амбаре клад да лад, да во всем спорынья, без проторей, без разоренья,
Без угара и без прогара во все дни и годы моего базара.
Берегите купеческую совестливость, и судьба будет благосклонна к вашему бизнесу.
Многие святые и даже Николай Угодник благоволят к тем, кто занимается продажами. Ежедневная молитва Святому Иоанну Новому, Сочавскому, поддержит душу и укрепит веру в хорошую торговлю.
Житие на земли добре окормляя, страдальче, милостынями, и частыми молитвами, и слезами, паки же ко страданию мужески устремився, персское обличил еси нечестие. Темже Церкве был еси утверждение и христиан похвало, Иоанне приснопамятне.Морскую плавая пучину куплею, от востока тщался еси к северу, но Богу призвавшу тя, якоже Матфей мытницу, ты же куплю оставль, и Тому последовал еси кровию мучения, временными искупив непроходимая, и венец приял еси непобедимый.
Как оживить продажи
Спад в торговле иной раз затягивается на долгий срок. Чтобы дело опять пошло споро, нужен сильный заговор на торговлю. Налейте в чашку воды. Золоченой ложкой плещите в чашке воду и читайте заговор:
Дуб крепок, дух крепок, вера крепка. Оберег-вода, смой худое, дай дорогое. Ныне, присно и во веки веков. Аминь
Полейте ложкой воду на обе руки и не обтирайте их, пусть высохнут сами.
Эффективны заговоры на полнолуние. Выйти в полночь во двор. Зажать в руке горсть самых мелких монет. Обращаясь к луне, сказать заговор:
Луна, луна, как ты полна, так полно и у меня будет.
Идите, деньги, к моим рукам каждый день, каждый час, каждую минуту.
Отдаю худое, беру дорогое. Ныне и присно, и во веки веков. Аминь.
Веером рассыпать монеты вокруг себя и идти домой. Поставить миску с водой к окну, глядящему на луну, и умыться. Затем прочитать заговор:
«Неудачу смыл, Божью помощь получил. Зло в моей жизни исчезает, добро прибывает. Аминь»
Ритуалы перед закупкой
Собираясь на закупки, каждый купец надеется найти такой товар, который бы сразу продался. Есть заговор для торговли и закупок, который поможет выбрать лучшее из лучшего и в цене не прогадать.
Привезя новый товар в магазин, сложите его отдельно от старого, прочитайте заговор на удачу в торговле:
«Крещу товар, крещу на продажу! Чтобы как в зеркале отражение свое товар увидел, Так похорошел и клиенту понравился! Чтобы первый кто пришел – купил, второй – купил, Последний - тоже купил! И никто от меня без покупки не ушел!»
Во время ритуала держите в правой руке зеркало, направленное на товар. После этого зеркало положите рядом с денежной кассой. Заговор на прибыль быстро даёт результат.
Привлечение покупателей
Чтобы люди не пробегали мимо магазина и не уходили без покупки, нужно заговорами немного подтолкнуть процесс продаж. Распространен среди продавцов заговор на хорошую торговлю, читаемый с утра, перед рабочим днем:
«Я иду торговать! Добра молодца встречать!
Добрый молодец придет и товар мой заберет!
Без убытка, на прибыток, на порог!
Мне поможет в этом Бог!»
Идущие с давних времен заклятья и заговоры мало кто помнит, но они существуют и очень действенны. Вот один из них, очень сильный:
«Лихо нищее, лихо беспродажное, меня не тронь, товар мой не трогай! Прочь от меня, прочь отсюда по воде, по лесу, по болоту, Меня с собой не зови, рака дохлого забирай да под корягой лежи. Чтоб не знать бедности мне, товару моему не залеживаться, Бедность да нищету прочь отсылаю, тряпкой все несчастья и неудачи сметаю! Сила, вода, язык. Аминь!»
Во время чтения заговора смахивайте старой тряпкой пыль с витрин. После трех обрядов тряпку выбросьте в грязный водоем, можно в глубокую лужу.
Удачные дни
В торговле день на день не приходится. Но бывает, что в какой - то из дней хороший заработок необходим. И очень важно, чтобы клиенты покупали охотнее и к цене не придирались. Заговор на хорошую торговлю, проведенный с утра, поможет в этом:
- На соль. Возьмите в правую руку щепотку соли и повернитесь спиной к торговому прилавку. Вы должны в помещении быть одни, чтобы громко произнести заговор на прибыль: «Пешие-езжие, идите сюда; Здесь вам место, еда и вода. Мне - деньги, вам - товар» После киньте на товар соль правой рукой через левое плечо.
- На сдачу, лучше, если это пятак. Положите мелочь в коробочку для денег и скажите: «Народи мне из копейки клад. Как рожала меня мать, в первую пеленку пеленала, Так и ты народи клад большой мне! Аминь!»
- Если торговля в этот день будет удачной, мелочь не тратьте, а оставьте «на развод ».
- На платок. Обтирайте лицо платком, стоя лицом к товару, читая заговор: «Дань даю дорогам торговым. Как пот мой примешь, так удачу мне пошлешь! Чтоб торговля в гору шла, клиенты толпами ходили, Да все покупали, денег не жалели, без покупок не уходили. Аминь!» . Носите платок весь день при себе.
Чтобы конкуренты не мешали
Нигде соперничество не проявляется так сильно, как в торговле. В мире денег многие не могут сдерживать худшие стороны своего характера. Они исподтишка строят козни, клевещут на конкурента, оговаривают, наводят порчу. Как уберечься от негативного влияния недоброжелателей? Необходим заговор на успешную торговлю и на избавление от происков конкурентов:
«Выхожу я на широкий двор, гляжу я по всем дорогам и перепутьям, вижу от земли до неба звезды ясные. Вы, дороженьки, перепутанные, задержите моих конкурентов.Вы, звезды ясные, затемните свой небесно-яркий свет. Чтобы без вашего светушка моим конкурентам не было ни ходу, ни проходу. Чтобы были они глухи и немы»
Обереги от проверок и штрафов
Ревизии и торговые проверки не вызывают приятных эмоций. Во-первых, приход комиссии означает закрытие торговой точки и простой в работе. Во-вторых, даже у законопослушного предпринимателя всегда можно найти недочет, наказуемый штрафом
. В день, когда может прийти инспектор, читайте заговор на удачную торговлю:
«Именем Бога Иисуса Христа. Звезды на небе обряжаются, в реке Иордане отражаются. Как никто звезд никогда не считал, с неба Божьего не снимал,так чтобы и мою удачу не сняли, и не отняли, и никаким словом не закляли. Ключ, замок, язык. Аминь. Аминь. Аминь»
Удача придёт к достойным
Чтобы все молитвы и заговоры на торговлю приносили эффект, надо жить по совести.Не пожирать себя завистью, злобой и ненавистью к людям.Тому, кто не наживается на людях, а помогает им – Бог даст радости в работе и в жизни.
В следующий раз, когда вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который вам следует задать самому себе, не “сработает ли?”, а “смогу ли я выжить?”
Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.
Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей – неважно, торговый агент или Генеральный директор – вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: “А вы купите, если??”, где “если” является вариацией на тему “если цена будет ниже”.
И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.
И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает “синдром конца квартала”, отдел продаж, стремясь показать “хорошие цифры”, начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.
Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.
Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:
- плохое обслуживание – 45%;
- недостаток внимания – 20%;
- высокая цена – 15%;
- плохое качество продукта – 15%;
- другое – 5%.
Источник: The Forum Group
Посмотрите на статистику внимательно!
Только в одном случае из семи покупатель, заинтересовавшийся вашим товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие 15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит “Нет”, или просто не говорит “Да”, в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения? ПОКА.
Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).
Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на вашу прибыль просто разрушительно.
Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов, а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, вы решили снизить цену на 20% и продаете аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но ваша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило вашу прибыль в три раза!
Трехкратное снижение прибыли при снижении цены на одну пятую!!!
Еще одно небольшое снижение цены, и ваша прибыль превратится в ноль. Или, даже станет отрицательной. Незначительное снижение цены превращает ваш бизнес из прибыльного в убыточный.
Но это не самое худшее! Как только вы снизили цену, она, обычно такой низкой и остается. “Что, этот телефон стоит 100 долларов? Но только что вы его продали за 80. Извините, друг мой, но теперь этот телефон стоит 80 долларов”. Но и на этом ваши проблемы не заканчиваются! Последствия еще более разрушительны. Ваши конкуренты, используя ваш же прием, также снизят свои цены. Ну вот, мой друг, и началась ценовая война! И для того, чтобы в ней выжить, вам нужны полные карманы, набитые деньгами. Ведь убытки надо чем-то покрывать.
Уже этих трех причин (резкое падение прибыли, постоянное падение цен и изнуряющая ценовая война) достаточно, чтобы считать идею снижения цен неоправданной. В любой экономической ситуации.
А что же делать, спросите вы? Продавайте не товар, а его ценность для покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты, и предложите им товар или услугу, которые им помогут в этом. Определите в цифрах финансовый эффект от владения вашим продуктом, и продавайте его по более низкой цене.
Сколько вы дадите за истрепанный клочок пожелтевшей бумаги? Скорее всего – ни копейки. А если это карта острова сокровищ?
Цена – копейка, но ценность – тысячи долларов
Или предложите сопутствующие товары или дополнительные услуги. Вы продаете пылесос немного дороже, чем в соседнем магазине. Но вы прилагаете к нему комплект запасных фильтров на целый год, а там нет. И не важно, что эти фильтры можно купить за гроши. Кто будет об этом думать, если вы избавляете покупателя от беготни по магазинам в поисках этих фильтров.
Или попробуйте завязать с покупателем долгосрочные отношения. Например, предложите гарантию не на год, как ваш конкурент, а на два. Ведь за это время он, возможно, приобретет у вас еще что-нибудь.
Так что, дерзайте! Ищите пути повышения ценности вашего товара, и тогда вам не придется снижать цены.
Еще древние говорили: “Ищите – и обрящете”.
Как победить на полях ценовых сражений
Итак, мы уже выяснили, что снижение цен приводит к катастрофическим результатам:
- Ваша прибыль падает в десятки раз быстрее, чем цена.
- Вам теперь вряд ли удастся вернуть цены к прежнему уровню.
- Ваши конкуренты последуют за вами, и вы тут же потеряете конкурентное преимущество.
- Вы оказываетесь втянутыми в изнурительную “ценовую войну”, где, в большинстве случаев, не будет победителей.
Я только упомянул некоторые приемы, которые позволяют избежать снижения цен при ухудшении ситуации на рынке. При этом вы сможете не только удержать объем продаж на прежнем уровне, но и увеличить их.
Но как это сделать, спросите вы? Я расскажу вам об этом прямо сейчас.
Но прежде чем привести примеры того, как некоторым фирмам удалось избежать снижения цен и выжить в трудной ситуации на рынке, я хотел бы отвлечься на несколько секунд, и напомнить вам, от чего зависит цена любого товара.
Большинство из нас считает, что цена зависит от себестоимости. Абсолютно ложное представление! Цена товара зависит от его потребительской стоимости. Это еще говорил дедушка Карл Маркс. На западе часто также используется термин “value” (ценность). То есть, цена товара зависит от того, сколько за него готовы заплатить (в данное время, в данной местности, данный покупатель), а не от того, во сколько он вам обошелся.
Поэтому-то повысить свою прибыль (т.е. разницу между ценой и себестоимостью) вы можете лишь двумя способами:
Снижением расходов на товар, т.е. его себестоимости. Это достаточно трудно и не всегда возможно. Да здесь особенно и не разгуляешься. Всегда есть предел, ниже которого вы не сможете опуститься.
Повышением потребительской стоимости, т.е. ценности товара для покупателя. Сделать это гораздо легче, чем вам кажется. Да и затрат на это практически не потребуется. А ограничений для вас на этом пути практически не существует.
А теперь несколько примеров, показывающих то, как использование второго подхода (повышение ценности вашего предложения), может привести просто к ошеломляющим результатам.
Пример 1. Стереотип покупателя “Дешевое – значит плохое”
Одной из первых книг по организации малого бизнеса, которую я прочитал еще в самом начале перестройки, была привезена моим другом из Англии. И там была рассказана весьма поучительная история, произошедшая с небольшой компанией, производящей мебель для офисов. Там была освоена технология, позволяющая резко сократить затраты на производство. При этом качество мебели и ее потребительские свойства были не хуже, чем у продукции конкурентов. С тем, чтобы быстро выйти на рынок с новой продукцией, владельцы фирмы решили продавать ее по цене вдвое меньше, чем конкурирующие фирмы. Рыночные исследования показывали, что мебель должны расхватывать, как горячие пирожки в базарный день. Но не тут-то было. Продажи шли очень вяло. И руководство фирмы решило пригласить профессионального консультанта по маркетингу. Тот, осмотрев производство и оценив качество мебели, посоветовал владельцам поднять цены на нее в два раза! Те долго не соглашались (ведь ее не берут даже по низкой цене), но, в конце концов, согласились на это. И их продукция пошла нарасхват.
Урок первый:
Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит.
Пример 2. Мобильный офис на коленях
Этот случай я наблюдал несколько лет назад на одной компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч. И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают “МОБИЛЬНЫЙ ОФИС”. Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили! Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был “паленый” у тех и у других. Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи с компьютера, то эти ребята – 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, и стоил 1000 долларов, то прибыль продавцов “мобильного офиса” была в 8 раз выше!
Урок второй:
Продемонстрируйте покупателю, какие выгоды он получит, став владельцем вашего товара, и ваши прибыли взлетят до небес.
Пример 3. Встречают по одежке
Эту историю мне рассказал много лет назад представитель одной сингапурской фирмы, занимающейся производством измерительной техники. Ее специалисты разработали уникальный прибор для поиска неисправностей в компьютерных системах. Для удобства работы в полевых условиях (не территории пользователей компьютерных систем), прибор был сделан максимально компактным и легким. Но его функциональные возможности значительно превосходили продукцию конкурентов. Поэтому цена прибора составляла около 5000 долларов.
Но, несмотря на уникальные возможности и удобство пользования, прибор покупали очень плохо. И владельцы фирмы были вынуждены прибегнуть к помощи консультантов-маркетологов (знакомый ход, не так ли). И те, изучив ситуацию, высказали свой вердикт – прибор слишком маленький (фирма считала это его преимуществом) и на 5000 долларов не выглядит. Владельцы фирмы, не мудрствуя лукаво, просто переставили прибор в типовой корпус большего размера, имеющийся на рынке. И прибор, что называется, “пошел”. Его стали активно покупать сервисные фирмы, для которых он и предназначался.
Урок третий:
Упаковка вашего продукта должна соответствовать его цене. Дорогой продукт должен выглядеть дорого.
Пример 4. Взгляни на товар по-новому
Вы все, наверное, видели по телевизору рекламу тренажера “Ab Gim” для укрепления мышц брюшного пресса (abdominal muscles)? Он еще известен под названиями “The Ab Roller” и “The Ab Sculptor”, и в начале девяностых годов прошлого века его реклама буквально заполонила телеэкраны на западе. И до сих пор, его широко рекламируют под названиями “AbSlide”, “AB-Doer”, “Ab Flex”, “Ab Rocker” и пр., и пр. (увы, ничто не ново под луной).
Этот “тренажер” представляет собой простой ролик с двумя ручками и резиновый коврик, на который вы можете становиться коленями, соединенные двумя резиновыми жгутами от экспандера. Не проверял, но уверен, что эти компоненты можно купить в любом спортивном магазине максимум за 150 рублей. Но соединенные вместе, они предлагаются, как “тренажер” за сто долларов.
Это ли не еще одно использование идеи “мобильного офиса”, о которой я уже говорил?
Но этот пример, на самом деле, не об этом. Через некоторое время после их появления, рынок на эти “тренажеры” застабилизировался, и их продажи шли ни шатко, ни валко. Но один человек, Тони Литтл (Tony Little), смог буквально взорвать этот рынок. Он установил новый рекорд на телеканале QVC (нечто, вроде нашего круглосуточного “магазина на диване”), продав за один день почти все складские запасы этих тренажеров. Только представьте, караван из 58 трехосных трейлеров, набитых этими тренажерами! Помните новогодний рекламный ролик Coca-Cola? Но даже там их было меньше.
Впечатляющая картина, не так ли? Хотите знать, как ему удалось продать столько тренажеров за один день? На самом деле, все до смешного просто! В то время, как все другие рекламные ролики концентрировали внимание на том, как с помощью этого тренажера можно укрепить мышцы брюшного пресса, Тони взглянул на него по другому, и показал, как с помощью его “нового” тренажера можно также укрепить мышцы шеи и спины и, тем самым, избавиться от болей в пояснице. А теперь вопрос – сколько из ваших знакомых хотят укрепить свой брюшной пресс? По пальцам можно пересчитать. А страдают от болей в пояснице? Уверен, почти все!
Урок четвертый:
Оглядитесь внимательно! Возможно, ваш товар или услуга (как есть или при небольшом изменении), нужны на рынке, о котором вы и не думали.
Пример 5. Изобретение, которое уже было изобретено
А эта история произошла буквально на днях. Она в какой-то мере перекликается с предыдущей, и узнал я о ней из телевизионных новостей. Американские ученые в течение нескольких лет искали средство, способное избавить мир от сормонеллы (ох уж этот бич куриного мяса, из-за которого производители продуктов из птичьего мяса ежегодно несут многомиллионные убытки). И такое средство было найдено! И это была обычная дезинфицирующая жидкость для полоскания рта:
- проверено десятилетиями;
- никаких побочных эффектов;
- технология отработана до мелочей;
- гарантия – 100%.
И правительство США обязало все птицефабрики страны обрабатывать куриные тушки этой жидкостью перед упаковкой. А теперь представьте, как взлетел спрос на эту, всем привычную жидкость, продаваемую в каждой аптеке. А вместе со спросом взлетели и прибыли ее поставщиков.
Урок пятый:
Не надейтесь на авось. Еще раз осмотритесь, и подумайте, где еще может найти применение ваш товар или услуга.
Хотел на этом закончить, но вспомнил еще пару интересных примеров.
Пример 6. Голь на выдумки хитра
Похоже на предыдущий, но здесь сами потребители придумали новое применение товару. Компания, выпускающая шампуни для мойки лошадей, обратила внимание на неожиданный рост устоявшегося спроса на свою продукцию. Оказалось, что хозяйки лошадей обратили внимание, что после мойки с шампунем, гривы их любимцев становятся мягкими и шелковистыми. Конечно же, испробовали его на себе и, довольные результатом, стали и для себя покупать такой шампунь. И фирме пришлось начать выпуск шампуня в более мелкой упаковке.
Урок шестой:
Изучайте поведение потребителей. Именно они, зачастую, подскажут вам, на каких рынках ваш товар или услуга могут найти широкий спрос. При этом будьте готовы к сюрпризам.
Пример 7. Увеличиваем потребление
Фактически, это три примера. Но ходы, сделанные маркетологами, очень похожи. В первом случае, компания, выпускающая зубную пасту, столкнулась с тем, что ее доля на рынке оставалась неизменной, несмотря на все усилия. А ее производственные мощности позволяли увеличить производство на треть.
Решение: увеличение диаметра горловины тюбика. Увеличился расход пасты, а, следовательно, и объем продаж. В подобной же ситуации производитель шампуня в инструкции по его применению, размещенную на этикетке, к словам “помойте голову и сполосните ее” добавил слова “затем повторите процедуру”. Продажи шампуня заметно возросли. А как поступила фирма по выпуску обыкновенных ножей для чистки овощей? Ручки ножей стали делать из пластмассы темных неярких цветов. И ножи стали чаще теряться среди очисток, в результате хозяйки их просто выбрасывали. Сам попадался на эту удочку.
Урок седьмой:
Увеличение потребления вашего продукта или услуги – тоже приведет к росту продаж. И путей для этого множество.
Уверен, что этот перечень примеров можно продолжать до бесконечности. Вы сами, наверняка, знаете несколько подобных случаев. Вам нужно только видеть, а не смотреть. Замечать то, чего не видят другие. И думать, думать, думать! Не зря Наполеон Хилл назвал свою книгу “Думай и богатей”, а великий Бернард Шоу однажды сказал: “Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю”.
В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос “Как победить конкурентов, не снижая цен?”, а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов. Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса. Эта тема представляется мне весьма интересной, и в ближайшее время я постараюсь вернуться к ней еще раз. И мы обсудим пути, позволяющие вам практически избавиться от конкурентов и доминировать на своем рынке.
И никаких боевых действий, обещаю.