Рассмотрим виды косвенного внушения, которые выделяет Наталья Бирюкова на сайте «Anael - методы психологического воздействия», и сравним их с методами, выделяемыми исследователем И.Н. Мелиховым. Примечательно, что отчасти методы двух исследователей совпадают. Н. Бирюкова выделяет следующие 7 методов: «информационное, аффектационное, комплиментарное, образно-эмоциональное, внушение с отрицанием, внушение с «вызовом полярной реакции» и иносказательное внушение».
И.Н. Мелихов в свою очередь называет такие 7 методов как внушение с отрицанием, эмоционально-образное мышление, комплиментарное и аффектационное внушения, галлюцинаторное внушение, ассоциативную и вопросную суггестию.
Таким образом, общими являются внушение с отрицанием, комплиментарное и аффектационные внушения, а также образно-эмоциональное внушение, которое имеет несущественное различие лишь в формулировке названия. Эти 4 типа внушения мы будем считать базовыми. Рассмотрим их вместе с уникальными приемами каждого автора - галлюцинаторное, ассоциативное внушение и вопросная суггестия у И.Н. Мелихова и информационное, иносказательное и внушение с «вызовом полярной реакции» у Н. Бирюковой соответственно. Объединим эти методики в общую классификацию видов косвенного внушения.
Первый вид внушения, выделяемый обоими исследователями, носит название «Внушение с отрицанием» и подразумевает подачу информации с использованием частицы "не". Данный вид внушения используется также и в техниках нейролингвистического программирования. Мозг человека устроен таким образом, что наша психика частицу "не" как бы отбрасывает. Прием внушения с использованием этой частицы основан на таком свойстве мозга, при котором человеку для того, чтобы представить, что НЕ надо делать, вначале надо представить себе ситуацию, что он это делает.
Отрицания с частицей "не" существуют в речи, но их нет в подсознании. Часто при помощи частицы "не" люди сами создают себе препятствия в достижении чего либо, формулируя жизненные установки не в позитивном, а в негативном ключе.
Мысль-отрицание в такой форме при восприятии очень легко перевоплощается мысль-утверждение. Последняя, как привычная для подсознания, вытесняет мысль-отрицание, более сложную для восприятия. Можно предположить, что данная особенность восприятия связана с директивной функцией речи, которая и ребенком при возрастном развитии усваивается позднее всего. Об этом в своей работе говорил американский социолингвист Д.Х. Хаймс. Команды позитивные, без «не», распознаются и выполняются легче, чем сложные конструкции с отрицанием.
Следующий вид - комплиментарное внушение – тесно связан с манипуляциями при помощи похвал и лести. Он основан на особенности суггеренда под влиянием комплиментов терять способность критического отношения к человеку, напористо его расхваливающему.
На языке спецслужб такая техника обработки человека называется «бомбардировкой любовью». Чрезмерные восхваления усыпляет бдительность (критическую оценку), и позволяет косвенно внушить заранее запланированные поступки.
Образно-эмоциональное внушение заключается в создании такого привлекательного образа в подсознании внушаемого, от которого он уже не сможет отказаться.
При внушении этим способом суггеренду предлагается напрячь свое воображение и представить во всех деталях предполагаемые прелести объекта внушения (почувствовать, услышать, увидеть). Главное в таком внушении - не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия.
Работает этот метод таким образом, что если суггестору удалось полностью приковать внимание объекта к нужной мысли, утверждению, то уже ничто не проникнет в сознание извне, кроме того, что ассоциировано с этим представлением.
Данное внушение может вызывать особые состояния сознания или определенные изменения в организме объекта. Так как эффективное внушение действует через подсознание, то попытки возбудить фантазию человека, весьма перспективны.
Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любой информации. Идеи, «одетые» в эмоциональные одежды, сильно затрудняют их логический анализ и надежно «застревают» в подсознании внушаемого.
Аффектационное внушение , также выделяемое обоими исследователями, состоит в воздействии на психику человека, находящегося в любом неуравновешенном состоянии. При этом внушающий, выполняя нехитрые вербальные и невербальные манипуляции, входит в доверие к внушаемому.
Если человек находится в состоянии аффекта, под воздействием чрезвычайных ситуаций (страх, угроза опасности, трудность выбора в сложной ситуации, сильное физическое утомление, отсутствие опыта поведения в сложной и незнакомой обстановке), у него естественным путем возникает повышенная внушаемость.
Люди в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Внушение в разговоре с взволнованным человеком выглядит как попытка успокоить его, что автоматически завоевывает внимание и доверие, а затем после небольшой паузы дается повелительный или «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот «совет» в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. под влиянием аффекта бдительность объекта усыплена.
Следующий вид тесно связан с высокой манипулятивной способностью авторитета - информационное внушение . Этот вид выделяет в своей статье Н. Бриюкова. Данный тип внушения опирается на способность средств массовой информации (газеты, журналы, телевидение и т.п.) влиять на внутренний мир личности. Критический порог воспринимаемой информации понижается за счет авторитетности источника. А отсутствие критического восприятия – это важный элемент удачного акта суггестии. Внешне внушение выглядит как обычный разговор: информация как бы помогает объекту вспомнить витавшую в его голове идею и подводит к необходимости совершить внушаемое действие. Хорошим каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи. Здесь работает такой примечательный факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую (эффект подавления настороженности).
Внушение вызовом «полярной реакции » - еще один вид, внушения, который называет Наталья Бирюкова.
Данное внушение производится призывом или предложением к гипотетическому доведению нежелательной возможной ситуации до логического предела или вообще до абсурда. Таким образом в воображении суггеренда возникает крайне нежелательная ситуация во всей преувеличенной красе, и он торопится сделать так, чтобы этого не произошло, не задаваясь вопросом реальности прогнозируемого.
И в заключение Н. Бирюкова приводит еще один вид внушения – иносказательное - внушение без введения в транс с помощью непрямых директив в виде образных примеров.
Этот метод воздействия на подсознание применялся еще древними мудрецами. Необходимая мысль при этом излагается иносказательно - в виде афоризма, аналогии, шутки, анекдота, короткой истории из личной жизни или жизни знакомых, случая из профессиональной практики, притчи, примера из книг, прессы, телевидения - того, что называется развернутыми метафорами.
Возникающая при этом у слушателя ассоциация и является внедряемой в его подсознание мыслью. Такое внушение легко обходит критику разума, поскольку идея, образ, ассоциация возникает в сознании внушаемого как бы самостоятельно, а не готовая приходит извне.
Сложные метафоры - это истории, содержащие несколько смысловых уровней. Такой способ воздействия на человека часто называют «входом в мозг не через парадную дверь, а с заднего крыльца».
Главная цель использования метафор - не просто пробуждать эмоции, а переводить их в побуждения.
Но существует весьма распространенная ошибка: после рассказа делается вывод за собеседника и иллюзия самостоятельности принятого решения разрушается. Основная сила метафор кроется в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей. К достоинствам метафор Н. Бирюкова относит и то, что, передавая нужные идеи, они не возбуждают обид: ведь это отвлеченное повествование в третьем лице или мнение третьей стороны.
К особенностям использования метафор исследовательница относит следующие:
Чрезмерно прямые и реалистичные метафоры могут вызвать слишком явную ассоциацию, а потому оскорбить и породить противоречия;
Проводимая мысль должна быть понятна слушателю, быть для него не слишком туманной, поэтому стоит учитывать бэкграунд реципиента, его пол, возраст, образование, культурные, национальные, конфессиональные особенности и даже политические взгляды.
Дозировано применять банальные обороты речи.
Применяемые метафоры должны соответствовать личности слушателя: приемы, с успехом используемые с незнакомцами, могут быть совершенно никчемными в беседе со старыми друзьями, а аллегории, "сработавшие" в общении с интеллигентом, могут подвести в разговоре с простым рабочим.
Теперь рассмотрим виды косвенного внушения, которые являются уникальными у И.Н. Мелихова. Этих видов внушения четыре. И первый из них - Вопросная суггестия.
Она основана на том, что каждый ответ человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами незаметно «подбрасывает идею» человеку. Общение с помощью вопросов и подведение с их помощью к нужному утверждению во много раз эффективнее, чем прямые попытки заставить людей думать в нужном вам русле.
В своей книге «Скрытый гипноз. Практическое руководство» И.Н. Мелихов выделяет 22 типа вопросов. Многие из них могут употребляться как при прямом контакте суггестора с суггерендом, так и при воздействии на сознание человека посредством рекламы в СМИ и конкретно в печатных изданиях. Рассмотрим их кратко.
1. РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ - вопросы, не требующие ответа. Их цель - служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку нужной точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.
2. ВОПРОСЫ-СКРЫТЫЕ КОМАНДЫ - вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: «Не мог бы ты…?» Эти вопросы построены на психической особенности человека выполнять скрытые в вопросе команды, вместо того, чтобы давать конкретный ответ. В разных вариациях вопросы активно используются в технике эриксонианского гипноза.
3. ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - это вопросы, на которые можно дать лишь ответ «да» или «нет». По нашему мнению, эти вопросы могут быть полезны как подготовительные в том случае, когда суггестор должен внушить некое утверждение, и, используя специфику человека после нескольких положительных ответов по инерции отвечать позитивно, задает для «создания настроения» несколько простых вопросов, на которые можно гарантированно получить ответ «да», тем самым начав цепочку положительных ответов.
4. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - на вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить “да” или “нет”; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа, в ходе которого, по нашему мнению, суггестор сможет свернуть беседу в нужное русло другими типами вопросов и иными способами
5. ВСТУПИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - мастерски поставленный вопрос является хорошим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Даже если на такой вопрос односложно ответить «да», все равно создастся плацдарм для дальнейшей беседы.
6. ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ - их задают с целью найти взаимопонимание, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?”; “Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?» Подобные вопросы, как нам кажется, также способствуют вовлечению суггеренда в разговор, провоцируют его выражать свое мнение относительно обсуждаемого предмета.
7. ВОПРОСЫ-СВЯЗКИ - существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, можно получить достичь хороших результатов. Рассмотрим виды вопросов-свзяок, оставив примеры автора.
8. СТАНДАРТНЫЕ СВЯЗКИ - связка прикрепляется к концу предложения, например:
- “В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно ?” (здесь и далее курсив мой).
- “Безопасность заботит всех, не так ли ?”
- “Забавные обои, правда ?”
Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. И.Н. Мелихов приводит наиболее полезные в речи связки:
«Верно? Правда? Вы согласны? Согласитесь? Так? Так или иначе? Согласны Вы с этим? Правильно? Действительно? Не так ли? Не правда ли? Вам не кажется? Вы не находите? В самом деле?»
Расположив их с умом в окончаниях фраз, можно получить множество положительных ответов.
9. ОБРАТНЫЕ СВЯЗКИ - это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными - для разнообразия и большей теплоты в общении.
Для того чтобы приучить себя к автоматизму использования этих эффективных в работе связок, требуется постоянная тренировка.
10. ВНУТРЕННИЕ СВЯЗКИ - это использование частиц “разве” или “не” в середине сложноподчиненного предложения:
- “Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли это для нее приятным сюрпризом?”
11. СВЯЗКИ - РЕФРЕНЫ - этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае связка «приклеивается» к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на цели суггестора.
Собеседник: “Да, мощность двигателя солидная”.
Суггестор: “Да, не правда ли ?”
Партнер произнес это, значит, для него это правда. Таким образом, использовав связки-рефрены, высказывание собеседника о положительных качествах чего-либо можно превратить в дополнительное согласие.
12. ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: «Каковы Ваши цели относительно…?» По нашему мнению, как и вступительные, ознакомительные вопросы позволяют разговорить собеседника, понять его настроение и выявить отношение к предмету суггестии.
13. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ - вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими. По нашему мнению, они отличаются от ознакомительных конкретной формулировкой вопроса, требующей точного ответа.
14. ЗЕРКАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения. Также могут использоваться для получения большего количества информации относительно предмета разговора. Они как бы провоцируют внушаемого к пояснению своей позиции относительно повторенного элемента вопроса.
15. ПЕРЕЛОМНЫЕ ВОПРОСЫ - они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно “пробиться” через сопротивление собеседника, например: «А как Вы представляете себе…?”; “Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?»
16. ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ - этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?”; “Вы полагаете, что…?» Зачастую суггестор заведомо неправильно формулирует мысль, чтобы спровоцировать собеседника на опровержение, дальнейшие рассуждения и, как результат, получение большего количества необходимых сведений.
17. КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: «Что Вы об этом думаете?”; “Вы считаете так же?”; “Разве не о серьезном деле идет речь?» Мы считаем, что в данном случае, как и с вопросами для обдумывания, можно составлять провоцирующие конструкции.
18. ВОПРОСЫ ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ - их цель - определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: “Есть ли у Вас еще вопросы?”; “Какова Ваша точка зрения?”; “Ясно, какую цель мы преследуем?”
19. ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ (их еще называют “вопросы- дикобразы” или “вопросы-ежики”) - вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное “да”. Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим контроль суггестора над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу цели в этом разговоре.
Важно задавать вопросы-”ежики” в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если суггестор задает ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании “ежики” просто бесценны.
19. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ - предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз «или», например: “Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?». По нашим наблюдениям, этот же метод используется в технике эриксонианского гипноза и называется «иллюзия выбора». Суггеренду кажется, что он может выбирать, однако его суггетор уже ограничил круг выбора до нужных ему позиций.
20. ОДНОПОЛЮСОВЫЕ ВОПРОСЫ - повторение суггестором вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вначале повторяется вопрос и лишь затем дается ответ. Результат - появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, а значит, ответ на него точно будет дан верно.
21. ПРОВАКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ. Провоцировать - значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: “Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?”
22. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ. Их цель - поставить точку в разговоре, например: “Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?” Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: “Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?” Кроме того, здесь суггеренду дана альтернатива, он снова чувствует себя способным выбирать.
Следующий тип внушения, называемый И.Н. Мелиховым - Ассоциативная суггестия.
Любой разговор ищет своего продолжения в ассоциативных связях. Это свойство можно эффективно используется при направлении разговора в нужное русло, в программировании определенного поведения окружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание на определенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которые требуется косвенно внушить. Например, упоминание слов “депозит”, “проводка”, “авизо” дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение к банковско-предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальном статусе). С другой стороны, сказав таксисту: “Едем к казино…”, человек поневоле дает понять, что имеет в кармане немалую сумму и тем самым программирует водителя на то, чтобы «содрать» с него лишние деньги. (Использованы примеры автора).
Мелихов выделяет 4 вида ассоциаций, которые могут привести суггеренда к нужному результату:
По смежности упоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове у объекта (”ручка” - “бумага” - “документ” или “вобла” - “пиво”);
По смысловому сходству с упоминаемым словом (”пауза” - “перерыв” - “передышка” - “отдых” - “отпуск”);
По созвучию с упоминаемым словом (”космополит” - журнал “Cosmopolitan” или “кошка” - со значениями “животное” и “якорь”);
По контрасту с упоминаемым словом (”хвалить” - “бранить” или “сильнее” - “слабее”).
Следует заметить, что слово “деньги” имеет максимум ассоциативных связей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.
И последний тип внушения, который вводит И.Н. Мелихов – галлюцинаторное .
В этом случае суггеренду косвенно предлагается напрячь свое воображение и представить в гипотетических деталях все прелести объекта внушения.
Главное в таком внушении - не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия, но так «нарисовать ему картину», так очаровать и заворожить, чтобы казалось, что он забыл про свой мир и полностью живет в мире, созданном его воображением по чертежу суггестора. Это и не удивительно: ведь в полной мере галлюцинаторная методика внушения раскрывает себя в эриксонианском гипнозе и нейро-лингвистическом программировании. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленное лицо суггеренда с отрешенным и остановившимся взглядом. Этот метод схож с эмоционально-образными методом, выделяемым обоими исследователями, однако, И.Н. Мелихов выделяет его в отдельную группу.
Рекламист Олег Феофанов, один из первых исследователей рекламы в России, в своей монографии «Реклама. Новые технологии в России» называет два широко распространенных в отечественной рекламе вида внушения – с помощью авторитетного источника информации и с помощью самоидентификации. Внушение через авторитетную личность (или через свидетельство лица, которому доверяют) мы не будем рассматривать подробно, поскольку в работе прошлого года «Эффективность региональной рекламы» этому методу мы уделили достаточно много внимания как в теоретическом, так и в аналитическом разделе курсовой работы.
Рассмотрим способ внушения через идентификацию .
Этот прием учитывает принадлежность внушаемого к той или иной референтной группе. «Референтная группа - это такая группа лиц, большая или маленькая, к которой мы действительно принадлежим или хотим принадлежать по таким параметрам, как социальный статус, демография, культура, национальность, религия, политика и т. д. Естественно, такая «принадлежность» носит чисто умозрительный характер… Мы мысленно причисляем себя к этой группе, стараемся соответствовать ее нормам, мы идентифицируем себя с ее членами, стремимся, иногда рабски, подражать им, дабы не «выпасть» из группы».
Рекламное сообщение апеллирует к желаниям и потребностям индивида, которого, кстати говоря, в этом случае сложно назвать индивидом – он готов делать все и тратить любые деньги на то, чтобы свободно самоидентифицироваться в какой-либо группе (студенты, гламурная тусовка, бизнесмены, политические деятели и т.д.). За предмет, способствующий идентификации его как «своего среди своих», человек порой готов отдать любую сумму, чем и пользуются создатели рекламы. По нашему мнению, этот метод можно назвать «мягким» относительно тех, что предлагают современные исследователи рекламы и составители рекомендаций по суггестивному воздействию и гипнозу.
Гипнотический подход.
«1. Человек склонен делать импульсивные покупки, более 90% совершаемых людьми покупок - импульсивные. По этому же принципу покупаются и дорогие вещи.
3. Когда человек видит тот товар, который он намеревается сию минуту купить, он замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, его дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным. Это не что иное, как типичная картина гипнотического транса.
4. Покупатель, будучи зрителем, читателем и слушателем рекламы, склонен отождествлять себя с каким-то из действующих лиц текстового сюжета или фильма. Иначе говоря, потребитель рекламного фильма или текстового сюжета скорее всего будет подсознательно отождествлять себя с персонажем рекламного продукта, если персонаж подобран достаточно адекватно. Реальный человек усвоит поведенческий шаблон персонажа рекламы, и при встрече с реальным товаром поведет себя скорее всего так же, как рекламный персонаж».
В последнем случае мы видим, как срабатывает феномен идентификации, о котором говорил Олег Феофанов. Внушаемый в герое узнает себя идеального, решает быть похожим на героя рекламы и повторяет все его действия.
Трансовую индукцию при виде товара;
Совершение импульсивных покупок.
©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-13
Наиболее удачной классификацией приёмов внушения нам кажется классификация Потеряхина А.Л. , которую мы приводим ниже. Перечисленные ниже приемы являются иллюстрацией реализации некоторых указанных выше принципов. Поэтому своеобразным практикумом руководителя в использовании суггестии является овладение приемами внушения, которые можно разделить на три группы:
Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.
Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, "обманутое ожидание" и др.
Приемы скрытого внушения -трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.
Приемы прямого внушения.
Совет и предложение - эти приемы наиболее эффективны в том случае, если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуют различной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так, при использовании совета для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный. В то же время, исследования психологов показывают, что многие люди не знают своих интонационных особенностей. В результате этого очень часто совет подается менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у внушаемого. Чтобы избавиться от этого недостатка, нужно целенаправленно тренировать интонирование речи с использованием видеозаписи, магнитозаписи голоса .
Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение руководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливает исполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающего наставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающее наставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющими уверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускать критического восприятия. Текст произносится с чувством непреклонной уверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд и приказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающее наставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальное средство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировки уровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения. Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общении является прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтности в его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы, стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема .
Команды и приказы, как вид прямого внушающего воздействия, требуют точного и быстрого исполнения. Они рассчитаны на автоматизм поведения и представляют собой особый вид вербального воздействия, выраженный в краткой форме, точно определяемый существующими нормативными положениями или традициями. Команды отдаются твердым, спокойным голосом и повелительным тоном. Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников, по возможности, глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие .
К группе приемов прямого внушения вероятно следует относить и повторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократно направляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть при едино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бывает подать внушаемое один раз. Чтобы добиться результата, его надо повторять. Но повторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило в сознание слушателей или читателей каждый раз по-новому, с помощью разных факторов, чтобы изменился способ подачи содержания. Сила внушения в таких случаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия внушаемой мысли .
Во-вторых, изменение способа воздействия внушаемой идеи гарантирует от пассивного и скрытого противодействия слушателей. Повторение не дает эффекта при отсутствии интереса у слушателя к информации. Оно также безрезультатно, если сообщение слишком легко усваивается или вызывает резкое сопротивление. Повторение не должно быть механическим. Стереотипное воспроизведение информации оказывается малополезным для суггестивного воздействия .
Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того, что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызывает ассоциативное действие психики. С повторением информационных сообщений первичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количественных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности и т.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге сформулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, что сообщения будут приняты сознанием реципиентов .
Приемы косвенного внушения.
Косвенное внушение подается не в императивной, а скорее в описательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария, намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Сила внушающего воздействия здесь определяется уровнем техники речи руководителя, его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства. Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, так как оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцирует запуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемов прямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушение применеяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, в ситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другой стороны, прямого внушения .
Основными приемами косвенного внушения являются намек, внушающее косвенное одобрение, косвенное осуждение и другие.
На использовании механизма косвенного внушения построен такой воспитательный прием, как намек. Заключается он в том, что руководитель, желая затормозить развитие нежелательного качества, не указывает на требуемое поведение прямо, не критикует, а идет к цели окольными путями. При намеке слова или выражения руководителя конструируются так, чтобы не полностью высказанная мысль могла быть понята только по догадке .
Намек - это путь, безусловно, щадящий самолюбие. Пользуются им в ситуациях незначительных нарушений, не подлежащих открытому обсуждению и наказанию . Применять его целесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие, снобизм, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, своекорыстие, хвастовство и раздражительность, а также часто прибегающих к помощи других. Готовность использовать этот прием к подчиненным, вызывающим симпатию у руководителей, невелика, однако возрастает при отрицательном отношении к объекту воздействия. Прием используется для оказания корректирующего влияния на людей, легко берущихся за выполнение поручений и не доводящих их до конца. Инициативность- полезная черта, но когда она бесплодна и только отвлекает людей, приходится производить мягкую коррекцию .
Намек может осуществляться в форме шутки, иронии, совета, аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не на логику объекта, а на эмоции и внутренние установки .
Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенным инструментом внушения, можегзадеть личное достоинство объекта, что может быть причиной появления контрсуггестивных барьеров. В связи с этим, внушающий должен чутко улавливать отношение объекта к предмету общения. Большое значение приобретает эмоциональны и фон ситуации общения. Здесь желательно создание "концертного настроения", формирование стойкого интереса к обсуждаемой проблеме .
Внушающее косвенное одобрение используется для формирования у подчиненного чувства уверенности в своих силах, положительного отношения к выполняемой задаче. Одобрение произносится с яркой эмоциональной окраской, в голосе слышится теплота, преобладает мягкий тон. В результате косвенного одобрения у объекта порождается ощущение чувства собственного достоинства, формируется установка, нацеленная на деятельность в подобном же плане. Внушающее косвенное осуждение по форме должно быть немногословно, лаконично. Интонационная окраска речи руководителя должна вызывать адекватное эмоциональное состояние партнера. Оно нацеливает внушаемого на коррекцию собственного поведения .
"Плацебо" - прием внушения впервые стал применяться в медицинской практике. Он заключается в том, что врач, прописывая больному нейтральное средство, утверждает, что оно обладает большим лечебным эффектом. Принимая такое лекарство, больной чувствует облегчение и даже выздоравливает .
В управленческом общении могут быть ситуации, в которых возможно применение приема "плацебо", в частности, в педагогических целях. Однако пользоваться им нужно крайне осторожно, так как раскрытие факта его использования воспринимается внушаемым как обман .
"Обходной маневр" - сущность этого приема, - пишет И.Д. Ладанов , - заключается в том, что какая-либо мысль или идея преподносится объекту как его собственная.
Обманутое ожидание может использоваться в управленческом общении как при дружеском отношении объекта к суггестору, так и при явно враждебном. Предпосылкой успешного применения, - по мнению И.Д. Ладанова , - этого приема является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполне определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта строго направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этой направленности объект внушения оказывается в растерянности и без сопротивления принимает внушаемую идею.
Прием Сократа состоит в том, чтобы в ходе общения не дать собеседнику сказать "нет", а вынудить его все время говорить "да", т.е. к согласию с мнением суггестора .
"Свободный" комментарий был основан на теории рациональности внушения. Задачей такого комментария является создание определенного контекста для информации о фактах. Внушение здесь осуществляется, в частности, через подмену объекта суждения .
Иллюстрирование факта, cчитается, что подражание видимому образу осуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основе различных ассоциаций с этими видимыми образами .
Ю.А. Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскими психологами супругами Ли :
"Приклеивание ярлыков" наименованию основной идеи или явления "приклеивается" эпитет или метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение.Таким образом преднамеренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочить явление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может быть использован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитета личности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску .
"Сияющее обобщение" заключается в обозначении конкретной вещи, идеи или личности обобщающим родовым именем, имеющим положительную эмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнера по общению принять и одобрить преподносимое понятие. Прием "сияющего обобщения" скрывает отрицательные стороны конкретной вещи, идеи или личности и, тем самым, не вызывает у реципиента нежелательных ассоциаций. Пример сияющего обобщения из современной жизни: "демократические преобразования" (преобразования происходят, но не обязательно все они демократические) .
Прием "переноса" или "трансфера":его суть заключается в побуждении партнера к ассоциации преподносимого понятия с каким-либо другим, имеющим бесспорную престижную ценность, чтобы сделать понятие приемлемым. Возможен также и негативный перенос через побуждение к ассоциации с явно отрицательными понятиями. Этот вариант, - отмечает Ю.А. Шерковин , - широко применяется для опорочивания идей, личностей, ситуаций, которые не могут быть дискредитированы логическим доказательством.
"Свидетельство" состоит в приведении высказывания личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое высказывание содержит оценку преподносимого явления. Эта оценка должна побудить реципиента к определенному, положительному или отрицательному отношению к обсуждаемому явлению. Здесь могут использоваться высказывания политических деятелей, известных артистов и т.п. .
"Игра в простонародность": при использовании этого приема сообщение преподносится преднамеренно упрощенно, с использованием обыденной лексики (иногда даже нецензурной), привычного для данной среды жаргона. Цель этого приема состоит в побуждении слушателя к ассоциации личности коммуникатора и преподносимых им понятий с позитивными ценностями из-за "народности" этих понятий или принадлежности их источника к "простым людям". При этом "простонародность" может демонстрироваться внешним видом, характером поведения, образом жизни .
Прием "перетасовки" cостоит в отборе и тенденциозном преподнесении аудитории только положительных или только отрицательных фактов действительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи. Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужным выводам. Внешне же сохраняется видимость убеждения .
"Фургон с оркестром": этот прием состоит в побуждении партнера к принятию преподносимой в сообщении ценности, поскольку все в данной социальной группе ее разделяют. Апелляция ко "всем", -отмечает Ю.А. Шерковин , - учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит в апелляции к мнению коллектива.
Приемы скрытого внушения.
Приемы скрытого внушения в настоящее время находят широкое применение в медицинской практике, рекламе, частично используются в педагогической деятельности. После соответствующей адаптации они могут успешно применяться и в отдельных формах управленческого общения .
Трюизм - это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающее воздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на "свой счет", так, как будто все нацелено на них.Ценность этого приема заключается еще и в том, что, воспринимая банальность как адресованную себе, подчиненный не имеет возможности возражать. Однако в конкретной ситуации она автоматически предоставляет возможность конкретному руководителю дать вполне определенное задание данному исполнителю .
Очень эффективным приемом внушения является предоставление иллюзии выбора. Сущностью этого приема является констатация чего-либо посредством предоставления иллюзии выбора. Целесообразно использовать иллюзию выбора для предотвращения конфликтов, оптимизации психологического климата в общении руководителя и подчиненного .
Более сложным является метод предоставления всех вариантов, когда руководитель перечисляет или предоставляет все возможные варианты действий подчиненному, но мимикой, экспрессивными характеристиками голоса выделяет наиболее желательный ход событий. Этим методом, также как и в предыдущем, во-первых, констатируется или предполагается то, что подчиненный предпринимает какие-то действия. А во-вторых - на подсознательном уровне внушается наиболее целесообразный вариант этих действий .
Не представляет труда использование такого метода внушения как увязывание действительного и желаемого. В самом названии заложена схема его использования .
Ясно, что эти скрытые методы внушения, как и все остальные, не действуют автоматически, но они значительно расширяют коммуникативный арсенал руководителя и, следовательно, повышают эффективность управленческого общения .
В других источниках предлагается следующая классификация приёмов внушения.
Большой привлекательностью и ценностью обладает то, что труднодоступно или редко встречается, иначе говоря - мнимый запрет. Желая привлечь внимание сотрудников к чему-либо обыденному, руководитель может умышленно драматизировать ситуацию, подчеркнуть трудность и рискованность достижения цели, ограниченность возможностей для удовлетворения заявок и т.п .
Отступление - это приём внушения, который предусматривает, во время конфликта, возможность обличающей стороне излить недовольство, высказать публично свои жалобы, нелишне дать некоторое послабление, в особенности если действительно режим труда был напряженным, а также признание вины руководителя и наказание виновных. В ситуации же запущенного конфликта, при наличии негативного лидера, заинтересованного в дестабилизации положения в коллективе, необходимо прибегать к более тонким мерам. Нужно нейтрализовать негативного лидера и расшатать единство негативной группы. Сделать это можно путем противопоставления ему другого лидера и другой группы, правильно отражающей линию руководства. Эти же сотрудники должны развенчивать действия вожака .
Выжидание - приём, также использующийся в ситуации конфликта, неподчинения, противоборства сил, когда отсутствует необходимая информация о состоянии противной стороны и желательно получить дополнительную информацию о подчиненном. Ожидание, отсутствие видимых действий со стороны руководителя создают ситуацию неопределенности. Подчиненный, находясь в напряжении, связанном с каким-либо нарушением, конфликтом с руководством, ждет развязки с неблагоприятным для себя исходом и в этой ситуации совершает какое-то действие. Последнее представляет для руководства информацию о реальном состоянии подчиненного, о его мотивах и целях. Если выжидание становится слишком затяжным, то начальник может сам стать инициатором действий, пойти на обострение или на некоторые незначительные уступки, чтобы тем самым вызвать действие противоположной стороны .
В другом случае выжидание бывает целесообразным по другой причине. Видя, например, что сотрудник, совершивший поступок, подготовил приемлемую для него версию оправдания, начальник не спешит с разговором и разбирательством, а дает ему возможность разочароваться в своей версии и убедиться в бесполезности своей системы защиты .
Демонстрация усиления ресурсов - приём, при котором руководитель информирует подчиненного о том, что у него есть возможность увеличить собственные ресурсы в такой мере, что они будут намного превышать ресурсы подчиненного. Это может быть предъявление фактов нарастающей силы либо просто бурной деятельности. Подобная тактика способна вызвать ряд действий подчиненного: от дополнительной мобилизации своих ресурсов до признания своего поражения и согласия пойти на уступки, подчиниться. Используется этот прием в ситуациях конфликта, неподчинения и низкой результативности.
Маскировка ответственности - приём применим в воспитательных целях заключается в том, чтобы переложить ответственность за результаты работы на подчиненного. Это стимулирует деятельность, воспитывает самостоятельность, снимает избыточную тревожность. Начальник как бы уходит от руководства под каким-либо благородным предлогом: ссылается на занятость, некомпетентность, усталость, волнение или болезненное состояние. Подчиненному ничего не остается, как взять ответственность на себя. Следует, однако, отличать от этого приема попытку руководителя взвалить на подчиненного вину за низкие результаты труда. Сотрудник, как правило, в состоянии отличить, где, чья ответственность, а угроза начальника вызовет разве что защитную реакцию .
Эффективная гипнотическая коммуникация основывается на внушении. Задумайтесь о том, какие разнообразные формы внушения присутствует в вашей повседневной жизни. Вы встаете утром и спотыкаетесь о брошенные в коридоре кроссовки сына. Когда появляется он сам, вы переводите взгляд с обуви на него. Что вы внушаете этим взглядом? Твоя обувь не на месте. Убери. По дороге на работу вы проезжаете мимо рекламного щита. На картинке группа людей в восторге слушает радио. Внушение: вы станете счастливее, если будете слушать то же самое радио. Босс входит в ваш кабинет, усаживается и говорит: «Мы ищем человека на должность директора по проектам и хотели бы принять решение до конца месяца. Нам очень понравилось, как вы организовали и реализовали программу по обучению. Вы сделали большое дело, вас уважают сотрудники. Что вы думаете о новом проекте?» Это удвоенное внушение - вас рассматривают как директора проекта. А как вам убедить начальство в том, что вы и есть лучший кандидат? Вы останавливаетесь у банкомата по пути домой. Там очередь, а человек, стоящий за вами, курит сигару. Дым попадает вам в лицо. Вы оборачиваетесь, смотрите на сигару в его руке, а затем ему в глаза. Внушение: прекратите дымить. Вы ужинаете в ресторане. После еды официант подходит к вашему столику и спрашивает: «Показать вам десертное меню?» Внушение: он будет рад, если вы закажете десерт. Вы приходите домой, и ваша пятнадцатилетняя дочь выскакивает из комнаты с вопросом: «Ты не хочешь послушать мой доклад про особенности питания тюленей?» Внушение: вы хотите прямо сейчас сесть и послушать ее доклад.
Вы заметите, что эти типы внушения различны по степени директивности. Более того, одни из них вербальные (выражены словами), другие нет. В гипнотической коммуникации вы будете использовать как прямое, так и косвенное внушение.
Гипнотическое внушение
Технически, внушение - это предложение убеждений или действий, которые принимаются в отсутствие промежуточной или критической мысли
. Другими словами, когда вы загипнотизированы и находитесь в расслабленном состоянии, ваше подсознание более чувствительно к внушению, чем когда вы полностью владеете собой. Внушение действует напрямую на подсознание, с легкостью становится убеждением, меняет поведение, стимулирует усилие или действие
.
Вот несколько целей, которых можно достичь, используя внушение:
Основные типы внушений
Ниже описаны шесть основных типов внушений: расслабляющее, углубляющее, прямое, образное, косвенное и постгипнотическое.
Расслабляющее внушение
1. Расслабляющее внушение успокаивают, повышает вашу восприимчивость, фокусируя ваше внимание на внутренних ощущениях, тем самым отгораживая от внешней среды. Таким образом закладывается основа для дальнейшей процедуры.
Начните расслабление, почувствуйте, как нарастает это состояние, как вы с каждым вдохом опускаетесь все глубже и становитесь более восприимчивы к позитивному внушению.
Почувствуйте, как расслабляются ваши мышцы, шея и плечи, а вместе с ними раскрепощается и ваше сознание. Ваше сознание раскрепощается, помогая расслабиться всему телу, и вы все меньше и меньше внимания обращаете на окружающий мир.
Углубляющее внушение
2. Углубляющее внушение вводит вас в более глубокий гипнотический транс. Оно предусматривает концентрацию на конкретном действии, многократно усиливающую состояние транса. Углубляющее внушение можно сравнить с лифтом, который едет вниз, - стоит нажать соответствующую кнопку, и он опускается на следующий этаж. Три способа углубить внушение проиллюстрированы ниже:
Сейчас я начну обратный отсчет с десяти до одного, а вы можете представлять, что спускаетесь по ступенькам, с каждой ступенькой все ниже и ниже, ваше тело расслабляется все больше и больше, почувствуйте, как вы сходите, ступенька за ступенькой; расслабьтесь… десять… расслабьтесь… девять… восемь… семь… шесть… пять… четыре… три… два… один… глубже, глубже, расслабьтесь.
Ваши веки опущены, они такие тяжелые, что вы не можете их поднять. Они будто склеены, и вы не можете их разомкнуть. Ваши веки опущены, они так плотно сомкнуты, что их не раскрыть. Сейчас вы медленно сосчитаете до трех, думая о своих склеенных веках, и с каждой произнесенной цифрой ваши веки будут склеиваться все крепче. Попробуйте их разомкнуть… Раз… они не откроются… два… они плотно смежены. .. склеены, полностью склеены… три… ваши веки не разомкнутся.
Вы так расслабленно сидите на стуле, что ваше тело сливается со стулом, вы не можете встать со стула, вы не можете пройтись, вы неподвижны на стуле, как статуя. Вы статуя, сидящая на стуле. Вы так расслаблены, что не можете пошевелиться. Так расслаблены, что когда вы пытаетесь пошевелиться, у вас не получается. Когда вы пытаетесь пошевелиться, у вас не получается, ваше тело слишком расслаблено.
Прямое внушение
3. Прямое внушение применяется для того, чтобы направлять вас, и обучает отвечать определенным образом. Прямое внушение обычно бывает простым и конкретным. Оно часто используется в качестве введения и не требует богатого воображения в отличие от косвенного внушения, чью неотъемлемую часть составляют образы.
При данном внушении вы отзываетесь на слова, не на образы. Внушение может состоять из одного слова или нескольких предложений, которые инициируют немедленный отклик. Ниже приведены примеры самых типичных прямых внушений:
Сейчас вы вернетесь в прошлое, к тому моменту, с которого начались ваши проблемы.
Вам хочется спать, позвольте этой дреме завладеть вами, высвободите образы из прошлого.
Когда я досчитаю до трех, вы сможете говорить, и тогда опишите тот день, когда с вашей бабушкой случилось несчастье.
Образное внушение
4. Образное внушение дополняет другие типы внушения. Оно создает ментальные образы, подготавливая почву для расслабления или поощрения нового представления о себе, служит «репетицией» иного поведения или создает воображаемую среду, которая должна помочь перепрограммировать поведение пациента. Например, образ лестницы помогает при обратном отсчете во время действия углубляющего внушения. Образы из прошлого помогают оживить важное событие, воспоминание о котором вызывается прямым внушением. Применяя косвенное внушение, можно использовать любой образ или метафору: например, образ бурной реки вполне отождествляется с системой кровообращения, а образ поющей птицы - с надеждой.
Постгипнотическое внушение обогащается за счет использования образов и помогает вам успешно освоиться в новой роли.
Вы чувствуете себе сильным, как в молодости, когда отбитый вами мяч летел через все поле. Вы чувствуете биту в ладонях, радостное возбуждение готовности к подаче. Вы наносите мощный удар по мячу и видите, как мяч летит над ограждением поля, пока вы легко мчитесь от базы к базе. Вы так же энергичны сейчас, так же счастливы, так же уверены в себе.
Вы едете в то особенное место в пустыне Аризоны, где в это время года бывают восхитительные рассветы, что стелются над горизонтом, где воздух сухой и чистый, а вокруг - тишина. Все замерло. Так тихо, что вы слышите свои собственные мысли.
Вы находитесь на пляже, где ваш стресс буквально плавится и стекает с вашего тела, уносимый волнами; он просто тает и исчезает, а вы стоите и больше не чувствуете его тяжести. Вас охватывают легкость и счастье, мир и спокойствие.
Косвенное внушение
5. Косвенное внушение бывает двух типов. Внушение первого типа оперирует с помощью положительного эмоционального настроя, такого как счастье. Гипнотизируемого расспрашивают о его прошлом, выявляя событие, имевшее позитивную окраску. Во время наведения человека побуждают заново пережить его и связанные с ним положительные эмоции. Затем с таким событием ассоциируют простой ключ, который можно использовать позже, для того чтобы постгипнотически вызвать подобный эмоциональный настрой. Например, пациент вспомнил эпизод из детства, когда они с отцом шли на лодке под парусом. Вместе с воспоминанием его охватывает ощущение беззаботности, покоя и радости. Человек заново переживает все происшедшее под гипнозом. Он снова чувствует то беззаботное, непринужденное счастье. Вводится ключевое слово, ассоциируемое с этим состоянием. В данном случае им является слово «парус ». Теперь, чтобы испытать желаемый эмоциональный настрой, человеку нужно только мысленно произнести слово «парус ».
Второй тип косвенного внушения часто связывают с работой Милтона Эриксона. И хотя он не был первым, кто использовал эту технику, без сомнения, его идеи оказали наибольшее влияние в данной сфере. Он зачастую использовал долгие диалоги для введения клиента в состояние гипноза, рассказывая истории и используя аналогии, которые вызвали у клиента отклик, встраиваемый в их дальнейший образ действий. Результатом становились существенные перемены в бытии пациента: например, исчезновение хронических болей или модификация проблематичного поведения. В частности, если Эриксон работал с супружеской парой, у которой не ладились сексуальные отношения, он подходил к проблеме метафорично и повествовал об элегантно обставленном ужине, за которым еду не поглощают сразу, а неторопливо наслаждаются процессом.
Косвенное внушение очень индивидуально. Каждая аналогия, каждая метафора должна насколько возможно точно соответствовать жизненному опыту и складу больного. Например, если пожилой человек, всю жизнь проработавший плотником, пришел к гипнотерапевту, чтобы избавиться от боли в руке, то наведение должно быть построено таким образом, чтобы метафора была значима именно для этого человека. Например, наведение может развить образ «железного» дерева, чтобы подчеркнуть отличительные черты силы и цельности, которые ассоциируются с породами деревьев, с твердой, тяжелой древесиной. Наведение может звучать так:
Вы едете на машине по пустыне. Дорога длинная, и ветры дуют над ее поверхностью. Вдруг, за поворотом, вы видите «железное» дерево на холме. Одну из веток раскачивает ветер…
Затем следует глубже проработать метафору для достижения специфической цели. В данном случае это избавление человека от боли в руке.
Постгипнотическое внушение
6. Постгипнотическое внушение вводится во время и осуществляется после завершения наведения во время постгипнотической фазы. Этот тип внушения служит для избавления от вредных привычек, таких как курение, и для модификации поведения, например для улучшения межличностного общения на работе или для придания уверенности в себе. Вы слышите постгипнотическое внушение, воспринимая его на подсознательном уровне, затем приходите в полное сознание, а позже откликаетесь на полученное внушение на уровне подсознания.
Вот примеры часто встречающегося постгипнотического внушения:
В следующий раз, садясь за стол, вы поймете, что вам хватит меньшей порции еды. Вы наелись и удовлетворены меньшей порцией.
В начала нового рабочего дня вы почувствуете небывалое усиление мотивации. Вам станет легче звонить по телефону и продавать, потому что вы будете уверены в себе и спокойны. Вы всей душой поверите в продукт, который продаете.
После завершения этого наведения вы полностью потеряете тягу к курению.
Завтра вы войдете в аудиторию, в которой проходит экзамен, сядете, глубоко вдохнете и ответите на все вопросы спокойно и уверенно, легко и быстро вспоминая всю необходимую информацию.
Существует три основные формы воздействия на человека: гипноз; внушение при полной расслабленности человека, как психической, так и физической; внушение в повседневной жизни, во время бодрствования индивидуума.
Воздействие такого рода направлено на снижение бдительности человека, ослабление его мыслительных процессов для принятия информации, при этом используются эмоции внушаемого. То есть во время установки новая информация связывается с уже знакомыми человеку фактами, людьми, ситуациями, которые вызывают у него сугубо положительные эмоции. Это позволяет расположить к себе индивидуума, вызвать у него доверие. При этом стоит учитывать, что при появлении негативных эмоций установка будет полностью отвергнута.
1) Убеждение . Внушение и убеждение – похожие и в то же время кардинально разные понятия. Последнее можно приравнять к подвиду внушения. В данном методе воздействия используются логические приемы, объединенные с социальным и психологическим давлением. То есть в качестве инструмента здесь применяются ссылки на авторитетные источники информации, влияние группы индивидуумов. В последнем случае убеждение работает более эффективно, так как групповое воздействие на человека сильнее, чем воздействие одного индивидуума на другого. Убеждение направлено непосредственно на логику и разум человека. Потому при воздействии учитывается уровень развития личности. При низком уровне убеждение может не сработать, так как у малоразвитых индивидуумов обычно полностью или частично отсутствует логическое мышление.
2) Гипноз и внушение – понятия практически неразделимые. Гипнозом называется состояние, в котором человек находится между сном и бодрствованием. По-другому гипноз – измененное состояние сознания, транс. Гипнотизер использует различные приемы, чтобы ввести человека в транс, воздействуя на психику гипнотизируемого. Гипнотизер выполняет одновременно несколько действий: введение в транс; внедрение в подсознание собственных установок, внушение определенных задач. Человек погружается в гипнотическое состояние посредством постоянных, монотонных действий гипнотизера, направленных на раздражение определенных органов чувств: осязания (прикосновения, поглаживание); слуха (приглушенная музыка, спокойный тон голоса); зрения (фиксация взгляда на каком-либо атрибуте гипнотизера). Также некоторые гипнотизеры практикуют полную блокировку органов чувств – физическое расслабление, закрытие глаз во время сеанса. В гипнотическое состояние человек может погрузиться только при условии, что его мозг имеет предрасположенность к переходам в заторможенное состояние.
3) Самовнушение
. Данный подвид внушения является приемом самоуправления. Человек постоянно внушает себе какие-либо мысли, навязывает эмоции и желание действовать. Воздействие на собственное я активно используется в педагогике, воспитании, самостоятельном обучении различным наукам. Самовнушение – это психологическое внушение, помогающее преодолеть собственные страхи и добиться поставленной цели. Основными формами данного воздействия являются:
1)аффирмации – текстовые и речевые внушения;
2) визуализация – образы и картинки, создающие настроение, олицетворяющие собой определенную цель;
3) медитация и самогипноз – внушение мыслями.
Самовнушение не всегда дает положительную установку, зачастую человек неосознанно внушает себе негативный исход событий, мысленно занижает самооценку. Это не дает личности нормально развиваться и совершенствоваться. Потому самовнушение должно быть всегда позитивным и осознанным. Эффективность воздействия зависит от восприимчивости человека к установкам, а также их качества – неправильные и нереальные установки обычно не воспринимаются подсознанием
Методы и виды внушения.
В основном внушение – это вербальное, словесное воздействие, усиливающееся различными вспомогательными техниками. Согласно историческим данным, слово всегда оказывало сильнейшее влияние на человека, оно помогало излечить опасные заболевания, могло остановить и развязать войну. В любом из методов воздействие сначала раздражает одну из областей головного мозга, одновременно притормаживая работу оставшейся его части, а затем, при помощи разрядки, внушаемая мысль, слово или идея, плотно закрепляются в подсознании. Механизмы внушения бывают:
1) Прямые. Здесь главную роль играет речь человека, направляющего внушение.
2) Косвенные. Помимо речи, применяются другие виды воздействия, раздражители, усиливающие эффект внушения.
3) Вербальное, или словесное внушение. Воздействие такого рода предполагает полное погружение внушаемого в расслабленное состояние. Это увеличивает силу вербальных сигналов, посылаемых суггестором. Последний должен быть полностью уверенным в собственных возможностях, собранным и сосредоточенным на осуществлении задуманного.
Вербальное, или словесное внушение имеет несколько подвидов:
- Прямое. Здесь используются простые установки, понятные как самому суггестору, так и внушаемому. Они быстро проговариваются и осуществляются, при этом внушаемый не имеет возможности отказаться от принятия установки. Данный метод внушения ранее применялся для блокировки болевого синдрома при операциях.
- Косвенное. При таком воздействии человек не понимает, чего от него пытается добиться суггестор, и у него появляется выбор, принимать установку, или же сопротивляться ей. - - - Открытое словесное внушение. Здесь внушаемому предлагаются несколько разных установок, приняв которые, он может начать действовать. Успех внушения зависит от отношения человека к получаемой информации.
4) Скрытое вербальное внушение. Это объединение спокойной речи индивидуума с определенными скрытыми приказами (командами, установками). Все фразы и отдельные слова произносятся настойчиво, но при этом спокойно и ровно, не слишком громко. Голос должен содержать в себе силу и уверенность суггестора. Сила внушения словами увеличивается в несколько раз, если фразы постоянно повторяются, так как повторение помогает закрепить новую информацию в подсознании внушаемого. Невербальное внушение Воздействие осуществляется при помощи визуального контакта с внушаемым, изменения интонации суггестора, различных жестов, фиксации взгляда человека на постоянно движущемся предмете. Слова здесь используются в качестве вспомогательного инструмента.
Приемы и способы психологического воздействия на людей - это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.
Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?
Среди основных выделим следующие:
- заражение;
- внушение;
- убеждение;
- принуждение;
- подражание;
- поощрение.
Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.
Внушение: характеристика метода
Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.
Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации - основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.
Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.
Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека
Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии - чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.
Так как методы убеждения - главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.
Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?
Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.
К методам убеждения относятся следующие виды:
- Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
- Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
- Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
- Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
- Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель - не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение - косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
- Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.
Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых - воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.
Психологические приёмы
Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:
- Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
- Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
- Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
- Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель - последние.
- Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
- Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
- Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
- Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».
О принуждении
Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.
Техника принуждения - это метод воздействия, имеющий два фактора: морально - психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего - чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.
Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.
О поощрении
Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения - являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.
Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой - похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй - прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.
Требования к поощрению
Следует обратить внимание на следующие моменты:
- Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
- При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
- Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
- Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.
В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.
Соотношение убеждения и внушения
Методы внушения и убеждения - каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?
Убеждение - это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании - никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.
Тонкости метода внушения
Внушение - другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.